Pontes e palavras

Pontes e palavras Compreender o que faz você e os outros dizerem sim pode ser muito útil na hora de tomar uma decisão Todo mundo adora ter razão, ser ouvido e obter aprovação – haja vista a satisfação que causam as curtidas de textos ou fotos recebidas nas redes sociais. Seja nas pequenas disputas do dia a dia, em casa, na vida social ou no trabalho, nos empenhamos em conquistar espaços. E há o outro lado da história: também somos constantemente solicitados a dizer sim – e algumas vezes nos surpreendemos oferecendo uma resposta afirmativa para coisas que sequer desejamos de verdade. Por que isso acontece? Nesta edição, buscamos compreender justamente o que faz as pessoas dizerem sim. Entender esses aspectos pode ser muito útil no momento de tomar uma decisão. O psicólogo Robert Cialdini, que colabora com um texto nesta edição, concentrou sua carreira na observação e no estudo do que chamou de técnicas de influência. Ele identificou princípios norteadores da ascendência social – todos com base na evolução de nossa espécie. O pesquisador destaca, por exemplo, o princípio da reciprocidade, segundo o qual tendemos a retribuir favores: se alguém nos oferece algo, portanto, costuma ser mais difícil dizer não a essa pessoa, caso ela nos faça um pedido. Outro aspecto, a afetividade: se um amigo querido nos pede um favor com jeitinho, certamente vamos nos empenhar em atendê-lo, ainda que dificilmente fizéssemos tal esforço se a solicitação viesse de alguém com quem não simpatizamos. Mais um princípio que já foi muito útil aos nossos ancestrais e ainda hoje adotamos: a validação social. Imagine que durante uma jantar formal as pessoas usam aquela colher de formato estranho. Está certo o uso do talher? Não importa. Na dúvida, seguimos a maioria e sentimos que “fazemos parte”. Cialdini fala ainda de escassez (que torna as coisas mais valiosas), autoridade (que nos faz valorizar a opinião daqueles que estão em situação de poder, ou pelo menos imaginamos que estejam) e comprometimento com os compromissos assumidos. A psicóloga Alison Wood Brooks, especialista em economia, doutora em administração, trata em seu artigo das armadilhas emocionais das negociações – em geral mais importantes que estratégias, táticas, propostas e contrapropostas. Segundo ela, é fundamental ater-se a demonstrações de ansiedade, irritação, empolgação, decepção ou pesar, tanto nossas quanto do interlocutor. Essa atitude é grande diferencial para o sucesso de acordos, seja na vida pessoal ou profissional: prestando atenção ao que sentimos e olhando para o outro criamos pontes. E com isso, necessariamente, fazemos valer nossa opinião? Talvez não. Mas o melhor é que nesse trajeto é possível descobrir que o outro também tem razão. E isso pode ser muito interessante.